Эксперты Международной ювелирной академии IJA определили семь главных трендов ювелирной отрасли на 2020 год.
Тренд №1. Увеличение онлайн-продаж ювелирных украшений
Около 60% людей, согласно опросам, не готовы покупать украшения в онлайне из-за важности примерки и контроля качества. И тем не менее объем онлайн-продаж растет. Недавние поправки к закону о дистанционной торговле этому способствуют. Рост будет усиливаться, но в ближайшие годы, скорее всего, доля онлайн-продаж не превысит 25–30% в общей структуре ювелирных покупок.
Что можно сделать? Как не отстать?
1. Усиливаем SMM-направление.
2. Создаем онлайн-витрины или интернет-магазин.
3. Продаем собственную Товарную Марку на онлайн-площадках.
И помните: куда важнее считать показатели рентабельности, а не количество магазинов.
Тренд №2. Новые бизнес-модели продажи ювелирных украшений
Форматов продажи ювелирных украшений становится все больше. Присмотритесь, возможно, новый формат усилит и вас. Что набирает обороты?
Все ярче проявляется b2b-вектор, например, поставки корпоративных подарков. Уже появился интерес к ювелирным автоматам (ассортимент магазина помещается в одном блоке с экраном, где хранятся все украшения; понравившееся изделие «выходит» из автомата, а консультант весь процесс контролирует). Еще один формат – шоурумы, особенности которых в сокращении товарных запасов на квадратный метр, представленности определенных коллекций и выстраивании индивидуальной работы с покупателем, то есть усиленной ориентации на индивидуальные заказы. Отдельно можно выделить шоурумы в формате острова и функциональные острова.
Не исключено и то, что вскоре сетевой маркетинг охватит и ювелирный рынок, по крайней мере в бижутерии и серебре это более вероятно.
Многие ритейлеры открывают свои оптовые направления, создают свои Торговые Марки и продают их друзьям, партнерам в отрасли.
И все заметнее продажи украшений в магазинах одежды, обуви, парфюма.
Тренд №3. Усиленная интеграция с производителями ювелирных украшений
Если раньше производители только предоставляли изделия, то сейчас они стараются всячески поддержать своих клиентов. Вот минимальный набор такой поддержки: shp&shop, оборудование, рекламные материалы, обучение продавцов, упаковка, розыгрыши, клиентские мероприятия, эксклюзивные коллекции. Такая поддержка выходит в тренд и, естественно, помогает продавать больше и эффективнее. Не пренебрегайте.
Тренд №4. Повышение уровня сервиса в салонах
Возникает из-за повышенного ожидания клиентов. И это ожидание будет расти, значит, сервис должен соответствовать и даже быть выше.
Как усилиться?
1. Внедряем систему обучения онлайн.
2. Обеспечиваем качественный контроль.
3. Следим за трендами дизайна и коллекциями.
Важно понимать, что сервис – это не только чай/кофе. Сервис – это комфорт. А комфорт не ограничивается напитками и освещением. Нам комфортно, когда все понятно, когда доступно и этично объясняют, когда мы можем примерить и выбрать, когда с нами общаются без суеты и грамотно.
Тренд №5. Осмысленное потребление ювелирных украшений
Это осмысленность выбора, осмысленность ношения. Количество покупаемых украшений растет, развивается культура ношения украшений, формируется контекст. Соответствуйте.
Тренд №6. Тотальная автоматизация бизнес-процессов
Ювелирная отрасль от других сфер рынка отстает в этой теме на 3–5 лет, но в ближайшие годы автоматизация будет наступать, и останутся на рынке именно те, кто будет следовать этому тренду.
На что обращаем внимание в первую очередь:
1. Автоматизация CRM, внедрение Whats App.
2. Закупка товара на основании аналитики.
3. Финансовое планирование и анализ.
Тренд №7. Маркетинг прямого отклика
Это использование инструментов, благодаря которым будет понятна эффективность рекламы.
Для этого делаем:
1. Интеграцию в рекламу «меток» для отклика.
2. Усиление кросс-маркетинга и ко-маркетинга.
3. Снижение стоимости лида в Digital.
Где есть тренды, там вырисовываются и антитренды. Выделяем 6:
- Отсутствие позиционирования. «Все для всех» уже точно перестало работать. Важно понимать: с кем конкурируем? за какую аудиторию? что есть у нас, чего нет у конкурентов?
- «Региональная» реклама и дизайн. Уровень эстетики вырос у клиентов очень сильно, поэтому соответствовать крайне важно.
- Плохое освещение и маникюрные зеркала. Позвольте клиентам увидеть украшения по-настоящему. Это то, на чем точно не стоит экономить.
- Самостоятельное обучение продавцов по книжкам. Стажеры нынешнего поколения воспринимают информацию не так, как старшая категория: скорость выше, эмоций и персонажей больше – поэтому эффективное обучение должно быть современным.
- Закупка украшений без аналитики продаж. Истории о том, что можно поехать на выставку и вернуться с двумя чемоданами или попить чай с партнерами и закупиться на основании приятного общения, уходят в прошлое.
- Закупка украшений исключительно по «цене за грамм». Цена никогда не становится меньше просто так. Анализируйте и помните: цена не может быть единственным критерием выбора.
Ещё больше о трендах в продажах и продвижении ювелирного бизнеса вы можете узнать на XIV Международной Ювелирной Конференции IJA CONF, которая пройдёт 3 февраля в Санкт-Петербурге. IJA CONF - это возможность без суеты наладить контакт с коллегами из отрасли, найти новых и увидеть старых друзей, получить актуальные инструменты для увеличения прибыли, зарядиться энергией и просто быть в курсе событий ювелирного мира.
Оставить заявку на участие или получить подробную программу можно на официальном сайте конференции